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Seu cliente te entende?


Os constantes avanços tecnológicos e o crescimento do mercado competitivo tem mudado cada vez mais o cenário de Marketing e Vendas. As antigas fórmulas de vender produtos e serviços não são mais tão efetivas quanto antes.


Quando pensamos no Marketing Tradicional, por exemplo, vemos propagandas focadas unicamente na divulgação de produtos e serviços em panfletos, revistas, rádio e TV. Essa estratégia era o principal e, muitas vezes, o único tipo de contato que a empresa tinha com o consumidor. Ou seja, de maneira bem geral, o principal objetivo era atingir o consumidor e depois esperar que ele fosse até a loja física para adquirir o produto ou serviço.


Nos últimos anos, com a chegada da internet, esse tipo de técnica já não parece mais ser tão efetiva, os consumidores têm acesso às informações muito mais facilmente devido a grande quantidade de canais de divulgação, como redes sociais, blog, email, portais de notícias online entre outros.


É por isso que hoje em dia as pessoas questionam mais as informações que recebem, como preço, vantagens de compra e, consequentemente, descobre outras empresas que oferecem soluções parecidas. A partir desse cenário, o cliente se depara com um grande leque de opções e precisa decidir qual empresa oferecerá mais benefícios e o deixará mais satisfeito. Sendo assim, vender deixa de ser uma ação simples e direta e passa a ser um jogo de manipulação.


A manipulação envolve estratégias de conversação complexas que demandam duas coisas: entender seu cliente e ser entendido por ele. Mas não se assuste com o termo “manipulação”! Não queremos dar a entender que se trata da manipulação enquanto ato de enganar e prejudicar o outro em benefício próprio.


A manipulação nem sempre tem um significado negativo. Na área da Linguística, o jogo entre manipulador (escritor) e manipulado (leitor) precisa de uma série de usos linguísticos e narrativos para que a relação entre escritor e leitor possa ser eficiente não só para o manipulador como também para o manipulado.


Confuso? Vamos ver um exemplo prático.


Uma das práticas trabalhadas por empresas é o reconhecimento e consolidação da marca. Para isso, é posto em prática uma série de estratégias de comunicação para que a visibilidade da marca se torne forte como, por exemplo, oferecer materiais de instruções e outros tipos de conteúdo com informações relevantes para o seu público. Assim, por meio dessa e outras atividades, a empresa consegue se tornar referência no mercado e o consumidor consegue encontrar informações pertinentes, isso o deixa contente e mais confiante em comprar o produto ou serviço com aquela empresa.


Analisando esse exemplo, podemos observar o jogo de manipulação implícito da empresa ao utilizar conteúdos para atrair o público e fidelizá-lo à marca. No entanto, também há a participação do leitor que “aceita” a manipulação, porque ao obter as informações que precisa para resolver seus problemas e sanar suas dores, ele será beneficiado.


Para que a manipulação seja eficiente, é necessário entender aquele que será manipulado e o contexto em que ele está inserido para que, assim, seja possível utilizar os recursos certos. Caso contrário, será um esforço em vão, pois o jogo manipulatório só funciona quando há vantagens e ofertas atrativas para que o manipulado aceite participar desse tipo de relação.


Se utilizarmos como base o exemplo anterior, podemos dizer que se a empresa produz um conteúdo que não seja do interesse do leitor, essa troca poderá não acontecer e ainda causar o efeito contrário, distanciando o público desejado e não conseguindo estabelecer a marca no mercado.


Compreender o seu cliente facilita a utilização dos recursos e ferramentas necessárias para que seu cliente também te entenda e seja possível melhorar a comunicação da sua empresa. Quando conseguimos tornar efetiva a comunicação, vários aspectos do negócio melhoram, como o relacionamento com o cliente, aumento nas vendas e automatização dos processos que demoram devido à má comunicação.


Quer saber mais? Leia nosso texto 5 passos para uma boa comunicação.

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