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Persona, Byer Persona e ICP: o que você precisa saber para alavancar a sua empresa

A comunicação é a chave para o sucesso. Tenho certeza que você já deve ter ouvido em algum momento da sua vida pessoal que manter o diálogo é uma opção saudável para aprimorar relacionamentos amorosos, familiares e amizades. Porém a comunicação não é só importante na vida pessoal mas também quando falamos da relação de empresas com consumidores.

Segundo a pesquisa "Global Consumer Pulse”realizada pela Accenture Strategy, 83% dos brasileiros compram de marcas alinhadas com seus valores pessoais. A pesquisa aponta que consumidores gostam de marcas que se posicionam e são transparentes com seus valores.

Fonte: Exame


Pensando nisso é que, como empresas, devemos garantir cada vez mais um canal de diálogo aberto e, mais que isso, ter certeza de estar alinhado com os valores de nosso público. Definir uma estratégia de comunicação clara não deve ter como único propósito gerar lucros, mas sim para que sua marca consiga definir uma persona que se identifique com a empresa e canalizar estratégias para construir uma relação de fidelidade e respeito não só com seus consumidores mas também com seus concorrentes.


Mas o que é persona?


Persona é o modelo semi fictício de clientes reais, criado com o propósito de compreender melhor quem é o consumidor e o que ele necessita. A este perfil, é conferido um nome fictício, uma descrição de suas necessidades, seus interesses, seus desejos, hábitos de compra, estilo de vida, quem os influencia, etc.


É possível que uma empresa tenha mais de uma persona por dispor de um ou mais produtos que resolvem o problema de mais de um tipo de pessoa. Porém, é necessário que haja uma persona pela qual a sua empresa verdadeiramente existe, que é a chamada de hero, ou seja, a principal persona, a que faz com que sua empresa cresça e se aprimore.


Persona x Público-alvo


É importante diferenciar persona de público-alvo, visto que este segundo não caiu em desuso por causa do primeiro, já que para conseguir criar a persona, é preciso identificar o público-alvo.


Sabemos o que é a persona. Mas o que é o público-alvo? Também conhecido por target, o público-alvo é um recorte demográfico, comportamental e socioeconômico de pessoas que podem ser alcançadas pelo produto/serviço que sua empresa oferta. Para que seja criado um público-alvo, geralmente são considerados as seguintes informações: idade, sexo, localização, classe social, formação educacional, poder aquisitivo e hábitos de consumo.


Assim, observa-se que a noção de público-alvo é mais ampla, sem muitos detalhamentos, enquanto o conceito de persona é mais específico, pois aprofunda mais os dados reais dos consumidores.


O que é ICP?


O Ideal Customer Profile (ICP) ou cliente ideal refere-se ao consumidor que toda empresa deseja ter. Esse consumidor é aquele que já é envolvido com a marca, entende o uso do produto ou serviço e consome com regularidade e se sente satisfeito.


O ICP é mais centrado em vendas, e por meio de informações que complementam os dados trazidos pelo público-alvo, possibilita que o tratamento e a comunicação sejam mais niveladas com as necessidades dos clientes.


A criação do ICP pode ser adotada para negócios B2B (empresas que vendem para outras empresas) e para negócios B2C (empresas que vendem para o consumidor). Para definir o cliente ideal de empresas B2B, os seguintes dados costumam ser considerados: porte e localização da empresa, estrutura da equipe, segmento da atuação, ciclo de vendas, ticket médio e maturidade do mercado.


Atenção! Existem diferenças entre persona, buyer persona e ICP e é importante que você as conheça.


Persona: Utilizada quando a empresa precisa saber como se posicionar e se relacionar com seu público. Vale para qualquer etapa do funil de vendas, desde quando a pessoa está conhecendo o que você tem a oferecer e até mesmo no pós-venda.


Buyer persona: Compradores de determinada empresa que já foram satisfeitos e fidelizados. Assim, a buyer persona é utilizada para personalizar abordagens, canais, serviços e conteúdos.


Ideal Customer Profile: Empregado no topo do funil de vendas, antes mesmo da definição da persona, com o objetivo de gerar leads.


É indispensável que o ICP seja criado antes da persona, visto que os dados identificados a partir do cliente ideal serão os parâmetros para que a persona seja criada de modo mais personalizado e realista.


Quais benefícios podem ser trazidos para sua empresa


Para melhor compreender a importância de ter uma persona no seu planejamento estratégico, apresentamos alguns dos principais motivos para que você invista nessa tática consideravelmente eficaz.


- Comunicação direcionada


Ao saber com quem você está falando, a produção de conteúdo se torna mais eficiente, uma vez que será possível adequar a linguagem e o tom para que essas pessoas sejam sensibilizadas. Quanto mais o usuário se identificar com os conteúdos, maiores são as chances de ele se tornar um cliente.


- Definição da etapa do funil de vendas


Definindo a persona, torna-se possível compreender em que etapa do funil ela se encontra. Assim, a criação de conteúdo precisa ser determinada em relação ao momento em que seu público se encontra. Além disso, entender o comportamento dos consumidores possibilita que você avalie o que mais sua empresa pode disponibilizar, como por exemplo novos produtos, assegurando que seu negócio conquiste um diferencial competitivo.


- Importância para sua marca


Uma vez que seus conteúdos sejam criados de forma estratégica, ao entender que o que as pessoas valorizam e o que esperam da sua empresa, o seu negócio alcança maiores chances de ganhar credibilidade e se transformar em uma autoridade no segmento de atuação.


- Conquista de um diferencial competitivo


Tendo uma buyer persona bem definida permite que você avalie periodicamente se seus serviços e/ou produtos estão de acordo com a necessidade dos seus clientes, acelerando seus resultados e, assim, há mais probabilidade de conquistar um diferencial no mercado.

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