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Negociação – A chave do Sucesso

De Danilo Serafim Alves


Imagine um mundo em que você vencesse todas as suas negociações. Seria o mundo dos sonhos! Esse mundo criado em sua mente é recheado de objetivos atingidos que ainda não ocorreram por diversos fatores, que possuem uma barreira em comum: a negociação.


A negociação é fundamental para qualquer pessoa no âmbito pessoal e essencial para que os empreendedores consigam transformar seus sonhos em realidade.


Na nossa cultura, a negociação é tratada como aprendizado cotidiano desacreditando que seja possível aprender a negociar de forma profissional, e consequentemente, as pessoas não assimilam técnicas de negociação que geram diferencial competitivo para que um empreendedor melhore a performance de sua empresa.


As negociações ocorrem todos os dias no cotidiano do empreendedor, como uma reunião de definição de estratégias com a equipe de colaboradores, a venda de uma parte de uma Startup para um grupo de investidores, o convencimento de que seu serviço é mais vantajoso do que os concorrentes e o ajuste de percentual de comissão com empresa de representação comercial.


Em todas as negociações, o objetivo é conseguir vantagens ou obter benefícios por meio de um acordo que, para alcançá-los, devem usar técnicas e argumentos que deixem claro a posição de cada um. Por tal motivo, é essencial aprender as técnicas que melhorem a habilidade do negociador no mercado de negócios.


A primeira técnica é a de entendimento e execução das etapas de uma negociação, que auxilia no domínio dessa. Vamos lá.


Há sete etapas essenciais num processo de negociação: planejamento, abertura, exploração, apresentação, clarificação, ação final e avaliação.

  1. Planejamento: É o momento de preparação da negociação. Deve-se examinar as condições do negócio, determinar o tempo disponível, quais são os objetivos, qual o foco, quem é o oponente (perfil, negociações anteriores,...), quais características e benefícios dos seus produtos/serviços, qual seu BATNA (The Best Alternative To a Negotiatied Agreement - Melhor Alternativa À Negociação de Um Acordo) e qual sua MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo);

  2. Abertura: É o primeiro contato visual. É o momento de causar uma boa primeira impressão, controle a tensão que ocorre naturalmente, dê um bom aperto de mão e sorriso no rosto e inicie um bate-papo quebra de gelo, conversando de assuntos não ligados a negociação.

  3. Exploração: Início da obtenção de informações adicionais por meio de perguntas. Realize perguntas abertas, exploratórias e espelhadas, para agregar tais informações e perspectivas do oponente no planejamento prévio.

  4. Apresentação: Apresentação da argumentação planejada. Use o aprendido na exploração, ressalte os benefícios para alterar a percepção do oponente sobre seus produtos/serviços, construa argumentos adequados e fale com suas palavras as falas do oponente obtidas na exploração.

  5. Clarificação: Momento de ouvir a outra parte e discutir. Nesse momento, esclareça as dúvidas do oponente e leia o corpo do oponente para entender a sinergia dele com os seus objetivos na negociação, e ao ser questionado, pense que as objeções são ótimas oportunidades de detalhar melhor seu ponto de vista.

  6. Ação final: Nessa etapa há decisão sobre a negociação, sim ou não. Finalize a negociação provocando o momento, importante vir de você a finalização para evitar que a negociação retorno para etapas anteriores e acima de tudo, bata o martelo! Caso não haja negociação, tenha uma saída honrosa para manter o relacionamento e abertura para futuras negociações

  7. Avaliação: Compare o previsto do realizado. Anote os pontos positivos das suas habilidades na negociação, dos erros cometidos, e o que buscar melhorar para as próximas negociações.

Outra técnica fundamental é a do tripé de negociação: tempo, informação e poder. O olhar do negociador deve equilibrar esses três pilares para assumir o controle de uma negociação e promover o ganha-ganha (negociação que ambos os lados saem satisfeitos com os resultados).

  • Tempo: Aplicar o melhore time para cada ação numa negociação. Entenda a dinâmica de cada negociação e adapte-se a ela. Caso a negociação exija rapidez, venda rapidamente (pitch) a ideia para o outro; seja paciente durante a negociação; ações precipitadas devem ser tomadas somente quando for garantida a vantagem; e não se esqueça da Lei de Pareto: 80% das concessões e acordos de uma negociação ocorrerão nos últimos 20% do tempo de uma negociação.

  • Informação: Quem tem informação têm o poder da negociação. Estude, pesquise, explore, investigue e obtenha o maior número de informações sobre você, sua empresa, seu oponente e o mercado que está inserido, isso irá garantir vantagem competitiva numa negociação.

  • Poder: Ter poder significa controlar uma negociação. O poder é construído na segurança que você tem na negociação, dessa forma, cercar-se de informações antes e durante facilita o empoderamento numa negociação.

Também, a leitura corporal traz benefícios à negociação, por evidenciar sinais de expressão do corpo para auxiliar o negociador em sua argumentação.


O negociador que estudar, aplicar e promover a melhoria contínua das técnicas apresentadas, conseguirá, em breve, abrir os olhos e ver que transformou a partir de suas negociações, seus sonhos se tornaram realidade.


Sobre o autor


Danilo Ap. Serafim Alves é graduado e Mestre em Engenharia Química pela UFSCar, especialista em Gestão de Projetos pela Uniara e especialista em Marketing e Vendas pela Anhanguera. Danilo é negociador profissional e atualmente é Gestor de Negócios do Sebrae-SP em Araraquara e Professor de Graduação e Pós Graduação em Negociação na Anhanguera Educacional.

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