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Como construir sua Persona em apenas 4 passos?


Muitas empresas se frustam quando investem em estratégias de Marketing Digital, como campanhas em Google Ads, Facebook Ads entre outras mídias, mas não obtêm resultados. E com razão! Ninguém quer perder seu precioso tempo e dinheiro em algo que não dá retorno. Muitas vezes o resultado não é positivo pois falta aplicar a ferramenta certa em suas estratégias, a Persona.


O Conceito de Persona tem sido amplamente discutido atualmente, principalmente no meio do Marketing Digital. Mas ainda há uma certa dificuldade em entender o quão essa ferramenta é importante para definir uma boa estratégia de comunicação nas empresas. Por isso, fizemos esse artigo para que você entenda melhor alguns conceitos em torno da Persona e, assim, consiga aplicar no seu negócio de maneira prática e eficiente.


O que é Persona?


Persona é o modelo semi fictício de clientes reais, criado com o propósito de compreender melhor quem é o consumidor e o que ele necessita. A este perfil, é conferido um nome fictício, uma descrição de suas necessidades, seus interesses, seus desejos, hábitos de compra, estilo de vida, quem os influencia, etc.


Já falamos mais detalhadamente sobre Persona em outro artigo de nosso blog, por isso não nos atentaremos a definição de Persona. Então, se quiser saber mais sobre isso, leia nosso post Persona, Buyer-Persona e Ideal Costumer Profile: o que você precisa saber para alavancar a sua empresa


Mas por que criar uma Persona é necessário?


Com o avanço tecnológico e o passar do tempo, as relações entre empresa e consumidor foram se modificando. Philip Kotler, professor de Marketing da Kellogg School of Management da Northwestern University, é considerado um dos pensadores mais influentes na área de negócios e difusor de conceitos de Marketing como o livro Marketing 3.0 e Marketing 4.o.


Kotler define 4 mudanças no Marketing em 4 fases. A primeira fase, é voltada para o produto; na segunda fase, considera-se como centro o consumidor; na terceira fase temos o marketing centrado no ser humano e, no Marketing 4.0, a grande premissa é que

"O marketing deve se adaptar à natureza mutável dos caminhos do consumidor na economia digital.

Sendo assim, o papel das estratégias de marketing é entender os caminhos de compra que o cliente percorre para que possa oferecer uma melhor experiência para o consumidor, ajudando-o a solucionar seus problemas e a alcançar seus objetivos.


Mas para entender a jornada do consumidor, antes de mais nada é preciso entender quem de fato é o consumidor. E é aí que a Persona entra. Sem esse conhecimento é impossível proporcionar uma boa experiência para o cliente.


Por isso, a Persona irá te ajudar a definir estratégias mais específicas, e alguns dos benefícios são:

  • Melhorar seu relacionamento com o público conseguindo "falar a mesma língua" que o seu cliente;

  • Evitar desperdício de tempo e dinheiro em campanhas que não atingem o seu consumidor;

  • Maiores resultados em conversão com estratégias voltadas para a Persona, causando maior impacto e facilitando as tomadas de decisão do cliente;

  • Fortalecimento da marca a partir de uma melhora na comunicação e utilização de práticas que farão o seu público se identificar com os valores da empresa.

Como criar a Persona?


Vendo os benefícios da criação de uma Persona para a sua empresa, vamos por as mãos à obra!


Como vimos anteriormente, a Persona é a definição de um personagem que representa o cliente ideal que a empresa almeja ter. Por isso, é importante seguir todos os passos e construir uma representação mais fiel possível desse personagem. Assim, na hora de definir um planejamento de Marketing Digital e de Conteúdo, você conseguirá visualizar bem o seu cliente e ter mais precisão na hora de aplicar estratégias para o seu consumidor.


Criamos um modelo simplificado para te ajudar a obter sucesso na hora de construir sua Persona. Vamos conferir?


1. Defina um nome e uma aparência para sua Persona


Apesar da Persona ser a representação fictícia, ela deve ser o mais próxima possível da realidade. Por isso, é preciso que você dê um nome a ela e desenhe um primeiro esboço. Pode parecer besteira, mas te ajuda a visualizar melhor na hora de definir estratégias.


Se não quiser desenhar, você pode escolher uma foto a partir da internet ou um banco de imagens para que represente sua Persona. Apesar desse documento ser de uso interno da empresa, ao retirar alguma imagem da internet tome muito cuidado com os direitos autorais para que não haja problemas futuros.


2. Demografia e comportamentos


O próximo passo é obter mais informações que irão te ajudar a fazer um recorte no seu público, para que você consiga delimitar quem é a sua Persona e possa ser mais especifico ao construir campanhas e estratégias, tanto de Marketing quanto de Vendas. Sendo assim, adicione ao perfil da sua Persona dados como:

  • Idade;

  • Formação;

  • Profissão;

  • Cargo que ocupa;

  • Estado civil;

  • Cidade onde mora;

  • Hobbies;

  • Quais são suas redes sociais preferidas.

E o que mais achar pertinente para construir sua Persona.


3. Dores, necessidades e interesses


Para entender sua Persona, você precisa fazer perguntas mais pessoais, entender do que ela gosta, o que almeja na vida, quais são suas dificuldades e o que a impede de alcançar seus objetivos. Então faça questionamentos como:

  • O que motiva o seu consumidor?

  • No que ele se sente realizado?

  • Quais são as dificuldades que ele enfrenta?

  • Quais são os seus objetivos na vida?

  • O que o impede de alcançar esses objetivos?

4. Potenciais soluções


Depois de entender as motivações e dores da sua Persona, você deve pensar em soluções que sua empresa pode oferecer para ajudar o seu consumidor. Você pode:

  • Aprimorar seu produto ou serviço adequando-o a esses novos conhecimentos sobre seu cliente;

  • Oferecer materiais ricos para informar e educar o consumidor como e-books, artigos, vídeos educativos etc;

  • Iniciar projetos paralelos ao da empresa como cursos de capacitação, por exemplo

Encontrar e utilizar essas e outras soluções irá depender muito do perfil da sua Persona, por isso é preciso entendê-la muito bem para que você possa definir boas estratégias que combinem com a sua empresa e que gerem melhores resultados.


Onde conseguir informações sobre a Persona?


Muitas empresas erram na hora de criar a sua Persona porque simplesmente preenchem os dados a partir de suposições e achismos do que pensam ser seus consumidores, em vez de realizar uma pesquisa de fato.


Pro isso, saber aonde coletar as informações para a criação de sua persona é tão importante quanto a própria construção da sua Persona. Isso porque essas informações irão te ajudar a construir um perfil que represente o mais fielmente possível o seu cliente.


As entrevistas com seus potenciais clientes ou atuais consumidores são a melhor alternativa para coletar dados. As entrevistas podem ser feitas:

  • Presencialmente;

  • Por ligações;

  • WhatsApp;

  • Skype;

  • Formulários Online;

  • E outros veículos de comunicação que permitam entrevistas.

Deixe claro o motivo do contato e até mesmo ofereça algum benefício como forma de agradecimento, como cupons de desconto ou amostras grátis. De antemão, anote ou grave informações básicas sobre o entrevistado como: nome, idade, cargo que ocupa e empresa onde trabalha.


Há, ainda, a possibilidade da pesquisa indireta, em que você não faz perguntas para as pessoas, mas aprende observando o comportamento delas por meio de ferramentas como o Google Analytics, Linkedin e Facebook Insights.


Após a coleta de informações, transcreva as respostas e organize as conclusões em relação à sua Persona. Dê vida para o perfil, conferindo status de ser humano, como no exemplo a seguir:


Nome: Isabela

Idade: 29 anos

Formação: Graduada em Jornalismo pela UNESP. Fez alguns estágios durante o curso, porém não chegou a trabalhar na área depois de formada.

Família: Solteira, mora com os pais, seu filho de 3 anos e dois cachorros.

Profissão: Atualmente, trabalha como tradutora freelancer.

Situação econômica: Não pode gastar muito dinheiro porque sustenta seu filho e seus animais de estimação.

Principal objetivo: Escrever e publicar suas poesias autorais.

Desafio: Falta de experiência na área, pouco conhecimento em diagramação e desconhecimento de editoras que publicariam seu trabalho.


Este modelo de persona é da editora Liberté, uma Editora de publicações independentes de livros. Para resolver o problema de Isabela, a editora ofereceu um manual gratuito explicando passo a passo de como funciona todo o processo de escrita, publicação e diagramação para que ela pudesse ter uma base do processo e enviar seu texto para a Liberté publicar.


Além disso, sabendo que Isabela não pode despender muito dinheiro, a editora passou a oferecer cursos online e gratuitos ou de baixo custo sobre como melhorar a escrita, dicas de gramática e ferramentas para diagramação.


Tomando esse exemplo como base, você já pode começar a criar a sua persona!


Mas lembre-se:


Tudo o que explicitamos aqui serve como base, ou seja, trata-se apenas de um modelo para conseguir criar a sua persona. Cada empresa tem suas particularidades e algumas são mais complexas que outras. Levando isso em consideração, pode ser que algumas perguntas desse modelo não sirvam para o seu negócio. Então, é preciso que você pesquise e saiba reconhecer o que se adequa à sua empresa e aos seus consumidores.

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